In der sich ständig weiterentwickelnden Welt des Ecommerce ist es unerlässlich, die Leistung Deines Unternehmens im Auge zu behalten.
Wenn Du die Daten hinter Deinen Verkäufen und dem Kundenverhalten verstehst, kannst Du mehr über Dein Publikum erfahren, das Kundenerlebnis verbessern und den besten Weg finden, Dein Unternehmen zu führen.
Erscheint es Dir kompliziert und voller ungewohnter Begriffe, während Du nur den genauen Prozentsatz der Verkäufe und wiederkehrenden Kunden wissen willst?
Deshalb haben wir einen umfassenden Leitfaden mit den 9 wichtigsten Ecommerce-Kennzahlen zusammengestellt, der mit den Grundlagen beginnt und Statistiken und Beispiele enthält, mit denen Du diese Zahlen verbessern kannst.
Wenn Du also bereit bist, Dein Ecommerce-Spiel auf die nächste Stufe zu heben, lass uns in die Welt der Metriken eintauchen!
In den meisten Fällen ist es sinnlos, Dutzende von Indikatoren im Auge zu behalten, wenn sie keinen wesentlichen Einfluss auf das Endergebnis Deines Ecommerce-Geschäfts haben.
Wir schlagen daher vor, die zu verfolgenden Ecommerce-Kennzahlen auf die wenigen zu beschränken, die den größten Einfluss auf Dein Unternehmen als Ganzes haben, und diese als Deine KPIs zu verwenden.
Metriken können als objektive, standardisierte Methode zur Bewertung des Erfolgs einer Webseite bezeichnet werden.
Der Prozentsatz der Besucher, die tatsächlich einen Kauf tätigen, die Rate der abgebrochenen Warenkörbe und die Quellen, die diese Besucher verwenden, sind alles Beispiele für wertvolle Ecommerce-Daten.
KPI steht für Key Performance Indicator (Leistungskennzahl). Es ist zwar wichtig, alle Kennzahlen im Auge zu behalten, aber wenn Du Fortschritte sehen willst, solltest Du Dich auf die KPIs konzentrieren.
Der Unterschied zwischen Metriken und Leistungskennzahlen (KPIs) besteht darin, dass Metriken Prozesse quantifizieren, während KPIs deren Wirksamkeit bewerten.
Auch wenn es viele Ecommerce-Kennzahlen zu verfolgen gibt, haben wir eine Liste von Ecommerce-KPIs zusammengestellt, die alle Online-Shops befolgen sollten.
Behalte beim Lesen einfach die Ziele Deines Unternehmens im Hinterkopf, und Du wirst einige wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) finden, deren Messung sinnvoll ist.
Eine der wichtigsten Ecommerce-Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, ist die Konversionsrate.
Sie gibt die Gesamtzahl der Personen an, die Deinen Online-Shop besuchen und dann etwas kaufen.
Natürlich möchtest Du, dass die Konversionsrate so hoch wie möglich ist.
In diesem Fall kannst Du eine Konversionsrate von 1% erreichen, wenn in dieser Woche 1.000 Personen Deinen Shop besucht haben, aber nur 10 von ihnen etwas gekauft haben.
Dennoch variiert die CVRRV je nach Ecommerce-Sektor.
Im November 2022 lag die durchschnittliche Konversionsrate im Ecommerce beispielsweise bei 2,1%, 0,8%-Punkte höher als im Vormonat, aber 0,28%-Punkte niedriger als im Vorjahr.
Die Konversionsraten variieren stark von Produkt zu Produkt und von Markt zu Markt, so dass Du etwas recherchieren musst, um einen guten Vergleichswert für die Leistung Deines Online-Shops zu finden.
Derzeit haben Gesundheits- und Wellnessprodukte mit 4,2% die besten Konversionsraten im Ecommerce. An zweiter Stelle stehen Kunst und Handwerk mit 4,07%, gefolgt von Küchen- und Haushaltsgeräten mit 3%.
Was die Wachstumsraten der Konversionsraten im Ecommerce betrifft, so haben nur Produkte in den Kategorien Haustierpflege sowie Baby und Kind steigende Konversionsraten verzeichnet.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Maßstab, den Du für Deine Ecommerce-Konversionsrate wählst, von Deiner Branche, Deinem Markt und dem Gerät abhängt, das Deine Zielgruppe bevorzugt verwendet.
Laut den Statistiken für das zweite Quartal 2022 liegt die durchschnittliche Konversionsrate für Ecommerce-Käufer auf ihren Mobiltelefonen in den USA bei 2%, während die Konversionsrate für Desktops und Tablets mit 3% höher ist.
Im Gegensatz dazu erzielen die Verbraucher im Vereinigten Königreich, die Mobiltelefone und Tablets für Online-Einkäufe nutzen, eine Konversionsrate von 4%.
Im Vergleich dazu haben diejenigen, die Desktop-Computer verwenden, eine Konversionsrate von 5%.
Einige Dinge, die Du tun kannst, um Deine Konversionsrate zu erhöhen, sind:
Du solltest Deine Konversionsrate im Laufe der Zeit beibehalten oder sogar verbessern.
Denke daran, dass ein erheblicher Rückgang der Besucherzahlen ein Zeichen dafür sein kann, dass Du überprüfen musst, ob mit Deiner Webseite alles in Ordnung ist.
Ein Ziel Deines Online-Shops sollte es sein, die Ausgaben Deiner Kunden zu maximieren.
Die durchschnittlichen Kosten eines Kaufs in Deinem Shop sind also Dein durchschnittlicher Bestellwert (Average Order Value, kurz AOV).
AOV = Gesamteinnahmen / Gesamtzahl der Bestellungen
Wenn Du Deinen AOV im Auge behältst, kannst Du Ziele festlegen und bestimmen, welche Änderungen vorgenommen werden müssen, damit die Kunden bei jeder Transaktion mehr Geld ausgeben.
Wenn Dein durchschnittlicher Einkaufswert beispielsweise 55$ beträgt und Du in diesem Monat 15.000$ Umsatz machen möchtest, musst Du mindestens 272 Käufer anziehen.
Hier sind einige Strategien zur Verbesserung Deines AOV:
Um festzustellen, wie sich Dein AOV entwickelt, kannst und solltest Du ihn im Laufe der Zeit messen.
Diese Messung ist wichtig, weil sie sich auf die Marketingeffektivität bezieht.
Dein durchschnittlicher Bestellwert (AOV) kann steigen, wenn Sie Add-Ons verkaufen, Treueprogramme anbieten oder sich um andere, grundlegendere Fragen des Geschäftsmodells wie Preisgestaltung, Produktqualität usw. kümmern.
Der Kunden-Lebensdauer-Wert (Customer Lifetime Value, kurz CLV oder CLTV) ist das Gesamteinkommen, das Du von einem einzelnen Kunden während seiner Beziehung zu Deinem Unternehmen erwarten kannst.
Diese Zahl ist je nach Unternehmen und Produkt unterschiedlich.
Nehmen wir zum Beispiel an, der typische Kunde bleibt drei Jahre lang. In diesem Fall könnte der Kunden-Lebensdauer-Wert eines SaaS-Produkts im Wert von 25 USD/Monat nur 900 USD betragen.
CLV = durchschnittlicher Kaufwert x Anzahl der Käufe pro Jahr x durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung (in Jahren).
Wenn Du weißt, wie viel ein Kunde für Dein Unternehmen wert ist, kannst Du ermitteln, wie viel Du für die Kundenakquise ausgeben kannst, ohne dabei Gewinn zu machen.
Es kann Dir auch dabei helfen, herauszufinden, welche Produkte für Deinen Gewinn am wertvollsten sind - zum Beispiel, welche Produkte mit einem höheren Preispunkt beliebt sind und wie Du Deine Strategie ändern kannst, um mehr Menschen zum Kauf zu bewegen.
Du kannst den CLV Deines Online-Shops steigern, indem Du den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und die Loyalität Deiner derzeitigen Kunden pflegen, damit sie zu Stammkunden werden.
Der CLV ist auch ein Indikator für die langfristige finanzielle Nachhaltigkeit des Unternehmens.
Ein hoher CLV zeigt, dass das Produkt und der Markt gut zusammenpassen, dass die Marke loyal ist und dass wiederkehrende Einnahmen von wiederkehrenden Kunden erzielt werden.
Wenn Du willst, dass Dein Unternehmen stetig wächst, ist dies eine gute Ecommerce-Kennzahl, um den Kunden-Lebensdauer-Wert zu verfolgen und zu optimieren.
Eine der wichtigsten Ecommerce-Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, sind die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, kurz CAC).
Wenn Du Deine CAC ermittelst, erhältst Du eine gute Vorstellung davon, wie viel es normalerweise kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.
CAC = Marketingausgaben / Anzahl der Neukunden
Denke daran, dass alles - von Werbung und Verkauf bis hin zu Mitarbeitergehältern und Webseite-Wartung - in Deine CAC einfließt, die Du für jeden Kunden einzeln verfolgen solltest.
Wenn Dein monatliches Werbebudget beispielsweise 2.000$ beträgt und Du dieses Geld ausgibt, um 200 neue Kunden zu gewinnen, beträgt Dein CAC 20$.
Du solltest diese Kennzahl im Auge behalten, um sicherzustellen, dass sie innerhalb Deines CLV bleibt.
Liegt Dein CLV bei 1.000$ und Ihr durchschnittlicher Auftragswert bei 950$, fressen Deine CAC Deine Gewinne auf. Daher solltest Du Deinen Kundenakquisitionsplan überprüfen, um die Effizienz zu optimieren.
Um Deine CAC zu senken, kannst Du die folgenden Taktiken ausprobieren:
Viele Online-Shops bieten beispielsweise kostenlose Abonnements für den ersten Monat oder spezielle Angebote, um neue Kunden zu gewinnen.
Auch wenn dies kurzfristig die Gewinnspannen schmälert, kann die langfristige Steigerung des Kundenwerts zu einem sehr hohen ROI führen.
Wenn eine Person einen Online-Kauf beginnt, ihn aber nicht abschließt, führt dies zu "abgebrochenen Warenkörben".
Die Realität ist, dass einige Kunden von einem Kauf bei Dir absehen, selbst wenn Deine Konversionsrate extrem hoch ist und Deine Waren sehr gefragt sind.
Diese Situation ist zwar ungünstig, aber durchaus zu erwarten.
Denke daran, dass die Rate, mit der Kunden ihre Warenkörbe verlassen, eine wichtige Ecommerce-Kennzahl ist, die Du verfolgen solltest, und ein Indikator für die Effizienz der Kaufabwicklung, den Du genau beobachten solltest.
Warenkorb-Abbruchrate = (Anzahl der abgeschlossenen Käufe / Anzahl der erstellten Warenkörbe) x 100
Je nachdem, welches Zugangsgerät der Kunde verwendet, liegt die durchschnittliche Abbruchrate zwischen 69,75% und 85,65%.
Das bedeutet, dass etwa 7 von 10 Käufern die Webseite verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen.
Darüber hinaus ist der Abbruch der Kaufabwicklung eine weitere wichtige Kennzahl, die zeigt, wie viele Besucher Deine Webseite verlassen, ohne eine Transaktion abzuschließen, nachdem sie diese begonnen haben.
Auch wenn Warenkorb-Abbrüche (Cart Abandonment Rate, kurz CAR) und Checkout-Abbrüche ähnlich sind, solltest Du sie getrennt verfolgen, um festzustellen, ob der Checkout-Prozess der Grund für die Unzufriedenheit der Kunden ist.
Auch wenn Du mit Deinen CAR-Zahlen zufrieden bist, solltest Du alles tun, um sie zu verbessern. Zum Beispiel:
Auch im Zeitalter der sozialen Medien ist das E-Mail-Marketing immer noch eines der wichtigsten Instrumente für Ecommerce. Es ist vorteilhaft für das Remarketing und um Menschen dazu zu bringen, wieder bei Dir zu kaufen.
Ähnlich wie beim Webseitenverkehr besteht das Ziel darin, die Zahl Deiner E-Mail-Abonnenten zu erhöhen, auch wenn diese nicht sofort einen Kauf tätigen.
Die Besucher Deiner Webseite interessieren sich zwar für Deine Produkte und Dienstleistungen, aber diejenigen, die sich für Deinen Newsletter anmelden, interessieren sich für Dein Unternehmen und dessen Zukunft.
Daher ist es wahrscheinlicher, dass sie sich in naher Zukunft in zahlende Kunden verwandeln.
Eine Möglichkeit, Deine Zielgruppe zum Abonnieren Deiner E-Mails zu bewegen, besteht darin, ihr im Austausch gegen ihre E-Mail-Adressen und Kontaktinformationen etwas Wertvolles anzubieten.
Andererseits ist die Rate der Abmeldungen genauso wichtig wie die Rate der neuen Abonnenten.
Wenn sich viele Personen von Deiner E-Mail-Liste abmelden, ist es an der Zeit, Deine Strategie zu überdenken.
Denke daran, dass es immer Abmeldungen geben wird, aber es ist wichtig, sie auf ein Minimum zu beschränken. Ideal ist eine Quote von weniger als 0,5%.
Es ist wichtig, dass die Menschen wissen, dass Dein Online-Shop oder Deine Webseite existiert, auch wenn dies keine Garantie ist, um Deine Chancen auf mehr Umsatz zu erhöhen.
Die Sitzungsdaten Deines Online-Shops können nach Verweisquelle aufgeschlüsselt werden, was Dir Informationen über die Anzahl der Besucher und die Art und Weise, wie sie Deine Webseite nutzen, liefert.
Einige der häufigsten Wege, auf denen Menschen auf Deine Webseite gelangen, sind:
Durch die Analyse dieser Zahlen kannst Du feststellen, welche Werbekanäle Deinem Unternehmen die meisten Einnahmen bringen und welche noch überarbeitet werden könnten.
Je nachdem, welcher Kanal etwas mehr Arbeit erfordert, kannst Du das tun:
Der Nettogewinn wird häufig übersehen, wenn es um Leistungskennzahlen im Ecommerce geht. Dennoch ist er ein wichtiger Indikator für die allgemeine Gesundheit Deines Ecommerce-Geschäfts.
Wenn Du weißt, wie viel Geld Du einnimmst, weißt Du auch, wie viel Du in Werbung, Kundenservice und Expansion investieren kannst.
Nettogewinn = Gesamteinnahmen - Gesamtausgaben
In ähnlicher Weise ist eine gesunde Nettogewinnmarge ein wichtiges KPI für große Ecommerce-Unternehmen.
Auch wenn sie sich nicht direkt auf das Überleben des Unternehmens auswirkt, ist sie eine wichtige Kennzahl für die Überprüfung Deiner Marketing- und Vertriebsleistung.
Vergiss nicht, wie sich Versand, Sonderangebote, Rabatte, margenschwache Produktlinien und Werbeangebote auf diese Zahl auswirken.
Alle diese Taktiken haben das Potenzial, die Konversionsraten zu erhöhen.
Sie können sich jedoch auch negativ auf Dein Endergebnis auswirken. Behalte also Deinen Nettogewinn und Deine Gewinnspanne im Auge, wenn Du Dich für eine dieser Maßnahmen entscheidest.
Die Festlegung von Preisen kann selbst für die versiertesten und am besten ausgebildeten Online-Händler eine Herausforderung sein. Wie stellst Du als Unternehmer sicher, dass Deine Preise hoch genug sind, um einen Gewinn zu erwirtschaften, und gleichzeitig wettbewerbsfähig genug, um Deine bestehenden Kunden zum Wiederkauf zu bewegen?
Bei der Festlegung eines Preises ist es wichtig, versteckte Variablen zu berücksichtigen, z.B. solche, die mit dem Wettbewerb, den Kundenerwartungen, dem wahrgenommenen Wert und der Produktnachfrage zusammenhängen.
Deine Kosten der verkauften Waren (Cost Of Goods Sold, kurz COGS) sind jedoch das Wichtigste, was Sie bei der Festlegung der Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen berücksichtigen müssen.
Sie sind die Schätzung der direkten Kosten für die Herstellung Deiner Produkte, auch bekannt als "Umsatzkosten".
Es ist wichtig, daran zu denken, dass die Ergebnisse der Berechnung der Herstellungskosten von dem von Deinem verwendeten Buchhaltungssystem abhängen.
Im Folgenden findest Du eine kurze Übersicht darüber, was bei Bekleidungsherstellern und Einzelhändlern häufig zu den Herstellungskosten gehört - und was nicht:
✅Stoffe, Etiketten, Knöpfe, Garn, Maschinen und Geräte sowie Personal für die Erstellung und Fertigung sind enthalten.
❌Marketingkosten, Gemeinkosten und indirekte Arbeitskosten (für Mitarbeiter, die nicht direkt an der Herstellung Ihrer Kleidung arbeiten) sind nicht enthalten.
Genaue COGS-Daten können Dir dabei helfen, Deine Produkte sorgfältig zu bepreisen und ihre Rentabilität zu verstehen.
Einfach ausgedrückt: Du musst wissen, wie viel Du für die von Dir verkauften Produkte ausgibst, um zu verstehen, wie hoch der Preis sein sollte und wie viel Geld Du damit einnimmst.
Wenn Du die Kosten der verkauften Waren kennst, kannst Du auch bestimmen, wie Du die besten Produkte auf der Grundlage der Gewinnspannen bewerbst.
Ein T-Shirt mit einer Gewinnspanne von 15% könnte beispielsweise ein guter Kandidat für eine skalierbare E-Mail-Marketingkampagne sein.
Eine hochwertige Tasche mit einer Gewinnspanne von 70% ist dagegen ein guter Kandidat für teurere Formen des Marketings, wie bezahlte Suche oder Werbung in sozialen Medien.
Um ein erfolgreiches Online-Geschäft zu betreiben, musst Du auf viele verschiedene Dinge achten, z.B. auf die Gestaltung Deines Geschäfts, den Aufbau Deiner Marke, die Herstellung Deiner Produkte und einen hervorragenden Kundenservice. Dann kannst Du die Leistung und das Ergebnis Deines Shops verbessern, indem Du Dich mit den oben genannten Ecommerce-Kennzahlen vertraut machen.
Diese zeigen Dir, wie gut Du abschneidest und wo Du Deine Strategien und Taktiken verbessern kannst.
Aber egal, wie gut Dein Geschäft läuft, manchmal können unerwartete Situationen Deinen Cashflow beeinträchtigen.
Oder andererseits läuft alles so gut, dass Du Dein Team vergrößern oder mehr Produkte bestellen musst, um die hohe Kundennachfrage zu befriedigen.
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Dies hängt von der Größe Deines Unternehmens ab, aber die wichtigsten Ecommerce-Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, sind: durchschnittlicher Bestellwert (AOV), Konversionsrate und Webseite-Verkehr.
Sie können einen KPI wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich messen.
Versuche, nicht zu viele KPIs zu haben: Die ideale Anzahl für die meisten Geschäftsbereiche liegt zwischen 4 und 10.
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