Amazon ist der Riese, wenn es um das Vertreiben von Waren über das Internet geht. Allein im Jahr 2017 betrugen die Handelsumsätze des Konzerns über €100 Milliarden. Damit besitzt Amazon einen Marktanteil am weltweiten online Einzelhandel von über 40%. Interessant wird es, wenn man sich anschaut, wie der Umsatz von Amazon genauer zustande kommt. Etwa 50% der Umsätze generiert Amazon nämlich nicht über seine eigenen Produkte, sondern über die sogenannten 3rd Party Seller. Diese nutzen Amazon als Plattform, um Ihre Produkte an eine größere Zielgruppe zu verkaufen. Es lohnt sich daher einen genauen Blick darauf zu werfen. welche Vertriebsmöglichkeiten für einen Händler, egal ob FBA oder FBM, mit der Amazon-Plattform bestehen.
Die erste Frage, die sich Händler stellen sollten ist, ob Sie die Amazon-Plattform nur als eben solche, als Plattform nutzen wollen, um ihre Produkte selber darüber zu verkaufen (Seller), oder aber, ob Sie Ihre Produkte direkt an Amazon verkaufen (Vendor). Beide Optionen werden in der Folge genauer beleuchtet.
Jeder kann potentiell zum Seller auf Amazon werden. Als Seller besitzen Sie die Hoheit über Ihre eigenen Produkte, die Sie selbstständig über Amazon vertreiben. Es liegt in Ihrer Verantwortung die Produkte sowie die Kundenbeziehungen zu managen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit Analysen und Auswertungen über ihre Kunden durchzuführen und somit wertvolle Daten und Einblicke über Ihre Zielgruppe zu erhalten. Eine weitere Unterscheidung innerhalb der Kategorie der Seller kann zwischen den FBM und FBA Sellern vorgenommen werden.
Fulfillment by Amazon (FBA) beschreibt einen Seller, bei dem Amazon den Versand übernimmt. Nachdem eine Kundenbestellung für ein Produkt eingegangen ist, bearbeitet Amazon diese selber. Im konkreten Fall bedeutet das, dass Amazon die Entnahme des Produktes aus einem Ihrer Lager vornimmt, das Produkt verpackt und per Prime-Versand versendet.
Fulfillment by Merchant (FBM) beschreibt hingegen einen Seller, der den Versand selbst übernimmt. Der Händler übernimmt die Lagerhaltung seiner Produkte und ist auch für den Versand eigenständig verantwortlich. Beide Verfahren sind gängige Praxis auf Amazon, aber welche ist im konkreten Fall zu empfehlen und wovon ist das abhängig?
FBM bietet sich besonders für Händler an, die recht großvolumige, oder individualisierte Produkte anbieten, die einer geringeren Konkurrenz ausgesetzt sind. Voraussetzung für FBM ist aber auf jeden Fall ein funktionierendes, schon eingerichtetes Lager mit einem entsprechenden Warenwirtschafts- und Lagersystem.
Als FBM-Händler vermeiden Sie die FBA-Gebühren, die Sie durch die Abwicklung des Versands von Amazon an Amazon zu entrichten hätten. Zudem besitzen Sie die Kontrolle über die Lagerung. Sollten für individuelle Produkte spezielle Lageranforderungen bestehen, haben Sie die Möglichkeit diese in eigener Verantwortung zu erfüllen. Das gleiche gilt für individuelle Versandanforderungen Ihrer Produkte, wodurch Sie die Fehlerquote ihrer Produkte reduzieren und damit auch die Lieferzuverlässigkeit erhöhen können.
FBA wird vor allem bei standardisierten Massenprodukten eingesetzt, bei denen ein hoher Konkurrenzdruck herrscht. So verwenden über 95% aller Händler FBA, die Bücher, CDs, Vinyl oder Geschenkgutscheine über Amazon vertreiben.
Der erste Vorteil liegt auf der Hand: Sie brauchen kein Lager und um den Versand ihrer Produkte brauchen Sie sich auch nicht zu kümmern. Ihre Kunden haben zudem die Möglichkeit den Kundenservice von Amazon zu nutzen, was Vertrauen schafft. Außerdem erhöhen Sie als FBA-Händler ihre Sichtbarkeit, da bei identischen Produkten die Produkte von FBA-Händlern vor den FBM-Händlern angezeigt werden.
Wenn Sie sich unsicher sind, ob Sie ihre Waren als FBA- oder FBM-Händler über Amazon vertreiben sollten, dann können Sie auch für einen Testzeitraum beide Varianten ausprobieren und sich danach entscheiden welche Alternative von beiden die lohnendere ist.
Kommen wir wieder zurück zur großen Unterscheidung der Vertriebsmöglichkeiten, die wir zu Beginn vorgenommen haben zwischen Sellern und Vendoren. Vendor können Sie nur werden, wenn Sie von Amazon zu dem Programm eingeladen werden. Amazon sucht die potentiellen Vendoren unter anderem auf Basis der Verkaufszahlen aus und zielt darauf ab, attraktive Produkte selbst zu vertreiben und dadurch den Umsatz im Vergleich zu einem Umsatzbeteilungs- modell zu erhöhen.
Als Vendor haben Sie (wie bei FBA) keine Lagerkosten für Ihre Waren. Zudem entfallen Marketingkosten, da der gesamte Vertrieb nun von Amazon vollzogen wird. Das Listing selbst wird attraktiver, da Amazon Produktvideos und Zoom-Funktionen für die Bilder hinzufügt. Außerdem platziert Amazon das Produkt besonders sichtbar, sodass Kunden schneller auf das Produkt stoßen.
Nachteilig ist, dass Amazon eigenständig den Preis kalkuliert und den Vendoren extra Kosten in Form von Werbekostenzuschüssen, Gebühren für Artikel, die länger im Lager liegen oder Kosten für Überbestände berechnet . Außerdem treten die Vendoren Ihre Kundenbeziehungen an Amazon ab und damit auch die Möglichkeit selbstständig Datenauswertungen vorzunehmen. Zudem besteht keine Möglichkeit, sollte beispielsweise ein attraktives Angebot von einem Kunden direkt an den Vendor herangetragen werden, die Ware aus dem Amazon-Lager zurückzufordern.
Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie als Händler die unterschiedlichen Vertriebsmöglichkeiten auf Amazon nutzen können und mithilfe der Riesen-Plattform ihren Umsatz antreiben können. Noch mehr Kriterien gibt es allerdings, die es zu beachten gilt, wenn Sie eine Entscheidung treffen, was die richtige Alternative ist, um ihr Produkt bestmöglich auf Amazon zu verkaufen.
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