BlogFinanzierung
June 25, 2021
8
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Maria Gonschorek

Drei große Vorteile produktbasierter KMU-Finanzierung gegenüber traditioneller KMU-Finanzierung im E-Commerce

Obwohl die Liste von KMU-Finanzierern (Finanzierer von kleinen und mittelständischen Unternehmen) lang ist und sowohl Banken als auch Start-ups umfasst, tun sich diese schwer mit schnell wachsenden E-Commerce Unternehmen. Zum einen erfüllen die potentiellen Kreditnehmer selten Standardkriterien hinsichtlich Unternehmensalter und/ oder Profitabilität. Zum anderen bringen ihre Kreditnehmer-basierten Risikomodelle Herausforderungen mit sich, die eine wirtschaftliche Bedienung dieser Kundengruppe stark erschweren. Wir werden uns drei Probleme näher anschauen und aufzeigen, warum ein produktbasierter Ansatz als Finanzierungsart Vorteile bietet.

Bild vom Online-Shoppen bei Amazon.
Die Analyse von Produktdaten ist essenziell, um geeignete Online-Händler für eine produktbasierte Finanzierung zu finden und die Ausfallraten zu minimieren.

Ineffizientes Marketing resultiert in hohen Akquisekosten

Im Kreditbereich ist Marketing ein Haupttreiber für die Kundenakquise. Die Konversionsraten in Deutschland sind notorisch schlecht, da Fremdkapital gerne als Zeichen eines schwachen Unternehmens missverstanden wird – die Vorteile von Fremdkapital werden wir in einem separaten Blogbeitrag beleuchten. Wenn sich dennoch ein möglicher Kunde auf eine Anzeige meldet, so ist die Wahrscheinlichkeit relativ hoch, dass dieser nicht bedient werden kann, da sich die Unternehmen, die aus klassischer Kreditnehmer-basierten Sicht nicht kreditwürdig sind, am ehesten um eine Kreditlinie bemühen. Diese adverse Selektion führt zu hohen Streuverlusten und Nachbearbeitungs-aufwand.

Bei einer produktbasierten Finanzierung hingegen können die Marketingmaßnahmen viel gezielter auf Händler ausgesteuert werden, deren Produkte finanzierbar sind. Das heißt im Umkehrschluss, es wird konkret nach Kunden selektiert, welche ein geeignetes Produktportfolio besitzen, um adverse Selektionen zu vermeiden und dadurch geringere Ausfallraten zu erreichen.

Bild stellt den zeitlichen Google Trends Verlauf eines bestimmten E-Commerce-Produktes dar.
Quelle Google Trends, 2021: Die Werte zeigen das Suchinteresse eines bestimmten Keywords zu unterschiedlichen Zeitpunkten und verdeutlichen die zeitlichen Abweichungen in der Beliebtheit des Suchbegriffes.

Der laufende Kredit als Black Box: Fehlende Transparenz als Risikofaktor

In einem Kreditnehmer-zentrierten Risikomodell basiert die Kreditentscheidung auf historischen Daten. Auch im laufenden Kredit stehen aktualisierte Daten nur rückschauend zur Verfügung. Somit kann das Monitoring eines Kredits nur reaktiv erfolgen und nicht pro-aktiv. Es kann meistens erst reagiert werden, wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist. Um dem entgegenzuwirken, arbeiten Kreditnehmer-basierte Finanzierer oft mit monatlichen Tilgungsplänen. Diese sind für Kreditnehmer aber problematisch, da sie nicht im Einklang mit deren Umsätzen stehen.

Eine produktbasierte Finanzierung ermöglicht es, die Risikoposition kontinuierlich zu beobachten. Durch die Transparenz der Produktdaten können Änderungen in der Wettbewerbssituation oder allgemeiner Preisverfall antizipiert werden. So kann Myos frühzeitig erkennen, wenn ein Produkt in Schwierigkeiten gerät und die Warensicherheit nicht mehr im Verhältnis zum geliehenen Geld steht und daraufhin entsprechend reagieren. Der Kreditnehmer muss dann zum Beispiel einen Teil zurückzahlen oder weitere Sicherheiten stellen. In der Finanzwelt ist dieser Mechanismus der Readjustierung auch als "Margin Call" bekannt.

Geringe Recovery-Rate nach Kreditausfall

Eine dritte Herausforderung für vertrauensbasierte Risikomodelle sind die üblicherweise niedrigen Recovery-Raten. In der Regel bestehen bei KMU-Kreditgebern keine Realsicherheiten, sondern meist Bürgschaften mit dem persönlichen Vermögen. Dies ist in frühen Jahren meist gering und selbst in späteren stark mit dem Unternehmenserfolg verwoben. Der Vollstreckungsprozess ist sehr aufwendig und somit, lang und entsprechend  teuer. Zum Beispiel hat Funding Circle eine Ausfallrate von bis zu 7% nach Vollstreckung und benötigt 3 Jahre, um 49% eines notleidenden Kredits einzutreiben (Quelle: Funding Circle, 2021).

Bei der produktbasierten Finanzierung von Myos hingegen dient die Handelsware als Sicherheit – eine Sicherheit in Form einer Bürgschaft ist nicht notwendig. Notfalls wird die Ware veräußert, um einen notleidenden Kredit einzutreiben. Dadurch hat Myos, im Gegensatz zu klassischen Kreditgebern, mit 1% eine wesentlich niedrigere Ausfallrate nach Verwertung der Sicherheiten und eine Verwertungsrate von 75% nach nur einem Jahr.

Quelle Funding Circle, 2021: Prozentsatz der Kredite, nach Kreditbetrag, die nicht zurückgezahlt wurden. Die Kredite werden nach dem Jahr ihrer Aufnahme dargestellt (2012 - 2019).
Quelle Funding Circle, 2021: Prozentsatz der Kredite, nach Kreditsumme, die nicht zurückgezahlt werden. Die Kredite werden nach dem Jahr ihrer Aufnahme dargestellt und beinhalten Rückflüsse.


Benjamin Schickert  – Gründer & CFO bei Myos.
Benjamin Schickert  – Gründer & CFO bei Myos.

Expertenmeinung: “Klassische Risikoansätze scheitern im E-Commerce Segment vor allem an teils horrenden Kosten für die Akquise von Neukunden und hohen Kreditausfällen. Um diese Herausforderung zu lösen, muss man an dem Kern der Kreditvergabe ansetzen, dem Risikomodell. Das gilt übrigens nicht nur im E-Commerce Segment, sondern ist ein grundlegendes Problem: Der „One-size-fits-all-Ansatz“ ist undifferenziert und nicht zeitgemäß. Ausfallrisiken und Verwertungserfolg sind zu geschäftsmodellspezifisch, um alle mit dem gleichen Ansatz zu bedienen.”

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